各位朋友，大家好！欢迎来到《营销的艺术》。这一讲，我们分享的话题是：中间视角：4R关系营销及发展。
CRM客户关系管理 4R关系营销理论的核心就是企业与客户的关系
随着营销理论的发展，从4P到4C逐步发展到4R关系营销理论。
2001年，Elliott Ettenberg在其营销著作《4R营销》中，提出了4R关系营销理论。所谓4R关系营销，是指以企业和客户关系为核心，注重企业与用户关系的长期互动，进一步建立用户忠诚的理论。4R关系营销是由四个单词组成，分别是关联（Relevancy）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和报酬（Reward）。
“关系”是4R营销理论的核心
4R营销理论认为，企业与顾客是一个命运共同体，企业应聚焦于用户建立长期关系，形成一种互助、互求和互需的关系，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期稳定的市场。在与客户的关系上，企业不再是控制、制定和实施计划，而是如何站在客户的角度倾听，并在商业运营中作出反应。企业与客户的关系模式将从一次性交易转向强调建立长期友好关系，从企业短期利益转变为买卖双方的长期利益，从原来的利益冲突转变为双方的和谐共处。
4R理论主张企业应该抛弃传统的让客户被动接受的关系交互方式，而注重让用户主动参与到企业的生产过程中来。让企业从经营产品、经营营销要素转变为经营企业与用户的关系。在企业寻求商业报酬时，也会充分考虑用户的关系，更倾向于追求合理的利润而不是牟取暴利。
比如小米公司就是关系营销的高手。在小米MIX手机开箱后，有一段致用户的话，可以作为小米关系营销的核心理念：在探索的路上，不断投入，不断努力，不断突破，哪怕是只好百分之一，我们愿意多投入百分之百和用户交朋友，做用户心中最酷的公司。（On the road of exploration, we will constantly invest, constantly strive, constantly break through.We are willing to devote an additional 100%,even if we only improve by 1%. Be friends with our users.Be the coolest company in the hearts of our users.）您看，这段话像不像一个恋人给对方的表白，小米与用户的关系就像是恋人一样，给用户承诺，给用户更好的产品和厚道的价格。
小米创始人雷军
小米创始人雷军有一句话是对关系营销的最好解释：优秀的公司赚取利润，伟大的公司赢得人心。作为一家聚焦公司与用户长期关系的公司，小米创始人雷军提出做价格厚道、感动人心的产品，并且小米的硬件利润永远不超过5%。这在全球所有公司里面，这还是第一家作出如此承诺的公司。在营销环节中，小米将“参与感”作为营销的核心，打通组织边界，让小米粉丝参与产品设计、提出产品优化建议，为粉丝举办特别节日活动等方式，这些方式都进一步拉近了小米与用户的距离。也正是因为小米与用户的长期关系，小米才有了越来越广泛的用户基础，也为其他的业务拓展奠定了基础。
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《营销的艺术》，明天见。
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