一个价值百万的软件外包团队，是怎样打造出来的？（软件外包公司如何盈利）

我不高大上，也不是出身BAT，权当大写一块唠嗑，相互切磋交流吧。今晚主题有三：1、怎样找客户；2、怎样培养销售型员工；3怎样建设销售团队。—–一家之言，不对之处，请多指教。

在谈到第1个问题，做软件外包，怎样找客户方面，需谈到有三个小方面：A，我什么时候从文职转为销售的；B经历了哪些销售过程。

一、我什么时候从文职转为销售的

是在我来深圳，做了10年文职之后，发现累死累活都挣不到钱。或者说是挣了钱，养了自己，就养不了家人；照顾了家人，就照顾不了自己，让我对勤奋守职产生了深深的怀疑。我发现自己累死做文职，一个月才三千多块；而做销售的，经常神龙见首不见尾，能拿到八千多以上的收入；而且销售做的越好，敢跟老板叫板，不受老板的气；而我辛苦，一个干几个人文职，收入上提不上去，还经常受老板辱骂。

我26岁来到深圳，一晃10年过去，36岁的时候，发现自己在深圳仍然一无所有，父亲也去世了，巨大的迷茫和困惑：我到底适不适合在深圳生存和发展？我一直渴望改变自己，在料理完家事之后，面对徒壁，我必须要跟过去的自己做出切割：放弃之前的安稳和幻想，开始做业务。—-哪怕这工资再低，哪怕是一千多一点，我一定要让自己好好过起来，我不要再受以前那个老板的气，我要好好地为自己活。

于是，我放弃之前所谓稳定薪水，接近4K的工资，把自己降到最低，我要去做业务，我不想再受无能暴躁老板的气。决定跟旧公司告别，不要再贪图所谓的纸上画饼，什么股份期权，全都是TNNNND的扯淡，我要的是现金，现金，拿到手的真金白银！

我过去曾想：如果有一把刀放在我跟前，我一定会砍了之前老板的脑袋。但那样，我会成为一个杀人犯。跟那么素质低的老板这么干，我太划不着了。不如，自己告别，去做销售，做一个对得起自己的人！——上述讲的就是，我为什么那么强烈的做销售，因为我要更自尊更荣耀的生存和生活。

2011年3月1日，我加到了我现在的公司，一家小互联网软件。

2011上半年的时候，公司的业务还是在WAP2.0时代，APP很少，几乎是飘在影子中，刚进入单位，我连安卓是个什么东西都不知道。

那个时侯，公司的业务收入来源主要是靠分公司的一些会议营销，就是代理当时某个公司的关键词，然后深圳公司为这个词做一些配套的WAP网站，很丑，而且服务器经常崩溃。绝大多数同事靠电话销售，就是每天上一班拼了命地打电话，于是我也得跟着学打电话。

我想赚钱，就向业绩最好的同事学习，学习他的技巧方法，但发现无外乎勤奋和会缠人。那时的单都很小，能签个3万以上的单，都很少见。三四个月，我也签了一些，但是发现这些单额小，又少，麻烦也很多。更重要的是，靠销售关键词这种玩意，玩不长久的，多少带有忽悠的成份，因为这些客户个性户很多，等到热潮过去，带来了一些个人用户退单和闹事。

我本人慢慢也不喜欢这种单子。我这人不喜欢骗人，于是产生了对销售这种产品的怀疑。我喜欢做心里面踏实的单子，它在哪儿？2011年下半年，APP已在市场上开始冒头，我们会从一些智能手机看到那些小图标，当时对我印象是7天酒店和IPHONE上的一个3D手模。呀，第一次见到这样的APP，惊奇坏了。

第一次看到APP的定位功能，特别是点开一个7天酒店，还可以看到周围的商超，美食，娱乐，当时感到特别惊奇。～～～当时，我想，它为什么要带上附近的内容，闲的没事做，还是有事烧的了。但真的是很方便，我被着了迷，反复地看。

这应该是市场的走向，我们要是有开发这样的APP该有多好，这样的APP比WAP有更多的功能和内容，客户一定能喜欢，这样我们才能挣到钱，客户也不会再上门找碴，做业务心里才能踏实。但是当时2011年下半年，我们还没有APP开发人员，所以签第一个机票APP的时候，吃了大亏。

当时，那个APP叫“民航在线”，合同金额为4万，首付六成，但是剩下四成，直到现在也没有收回来。那是唯一的一次。我们不懂讲解功能，不会画原型图，甚至没有技术开发人员。当时这个单怎样签下来的呢？我问当时的部门老大说，能做吗？他说能做。有他坐镇，我就大胆告诉客户，能做。

因为我不会撒谎，很信老大，结果客户也信了。合同上说是30天完成，结果用了三个多月！

第一个企业客户的APP，后来没有办法，找了深圳大学的学生来做。整个算下来，净亏！后来我们做完了，跟客户要尾款，客户反讽，我还没找你们找官司呢，说话很难听。。。。于是乎，这是一个悲剧。

通过第一个惨痛教训，从第二个客户开始，我们就开始尝试制定一些规则，把丑话说在前面。比例，UI图的确定，一定要让客户签字和盖章，做完这个，才能进入开发；到了开发环节，一定要有检测。每一阶段该有什么钱。等等。

从第二个单开始，直到现在，基本上很少再出现跟客户扯皮收不回款的事情了。慢慢地，我们组建了自己的技术团队，有些跟客户沟通时，销售人员拿不准的地方，有技术人员和项目管理给以配合。这样慢慢外包团队就建起来了。

下面谈谈怎样外包单位，怎样找客户，这是估计是同行销售朋友最关注的。因为只有有了业务，才让能一个外包公司正常运转起来，才能让大伙都有饭吃，才能个奔头。怎样找客户，找有效的客户？

这个问题，2011-2013年也非常困挠我们，光靠勤奋，天天打电话，也不行；看看一些销售公司人员流失率就知道了。还有一些同事在QQ群中乱窜，漫天撒广告，更是浪费时间不见效果。

慢慢地，我们总结出来自己一些相对有效心得：1、常规的百度广告要有，但是要看季节性。因为软件外包单位，在每年春节前后，是一个高峰期。很多单位都会在年前或年后做规划，这个时候，百度广告适量量少，因为外来的活都忙不完；但是每年五月份至九月份，你在百度上的广告适量要多一些，因为很少单位会在年中做软件开发规划。

能在春节前后多接项目，就多接，哪怕慢慢来消化，这样就不用担心年中淡日子时，技术部同事没做完。因为一时没活，技术同事内心就会不平稳，再加上他们的人力成本最高，老板想着走就走吧，结果人一走，到年底，活多的时候，死活找不到，这个要注意。

2、扩大省外业务联盟，弥补深圳业务人员的不足。我们自2012年，我把我大学发展成为我们在中原地区的代理商，他们在当地开发市场，我们做技术后盾，给他们优惠价格，我们少赚一些，适当让他们多赚一些。

现在中原、西北、西南、东部都有我们的代理商。如果说深圳本地的销售人员起伏比较大，但来自外援的业务单量缓缓进来，也要以起到弥补现金流，让公司保持正常的运转。

有一点要注意的：一是内地也在发展，但是技术是个制约，当地的网络公司也需要跟深圳一些公司合作，才能在时效上实现双赢；二是跟人家合作，自己单位要学会考虑到内地单位。因为内地单位重人情，吃饭请客是常有的事情，舍不得花钱套不着狼。对合作单位好，人家也不是傻子。

中国人合作做生意，有时太聪明，也不是好事。所以这公司的带头人方面一定要适当有吃亏精神。我开发了内蒙古和甘肃市场，其中内蒙古第一个音乐APP，报价少了，利润才2万，没有估计到实际工作中的难度，结果延长了三个月才交付，但是质量还可以。当时客户那脾气骂起人来狗血喷头，。。。。但是上一周文博会，我们又见面了，他们很高兴。接下来，又有新单给我们做。

3、要对同行朋友们好，要说话算数，不能欺骗同行，不能戏耍同行。这一点估计会是很多同行朋友们没有想到的。因为深圳做项目做的不错小软件外包单位很多，平心而论，只要认真做，都能做好。但关键的是，怎样找到有效的客户。有时本公司销售人员来单有起落，外省的一时来不了，这样同行朋友介绍的单子就很重要，一是要对同行朋友报价实在，让人家也有盈余空间；二是同行朋友做不了，交付给您的时候，你这边进展到哪一阶段，不管成功与否，要及时通告一声，让人家放心，成功签单了收到款 ，一定也告诉人家一声，按比例返回给同行朋友，不要吃独食。

真心地想着同行朋友，主动落实到实处，同行朋友人家也不是傻子。因为每家小软件单位都各有长处，不可能全部做得完了，这样互补就很重要。所以，我觉得自己有时挺笨的，同行朋友给我的单子，我没有签成功，我也会告诉人家一声，虽然自己无能，但内心踏实了。

这里面，我提到自己曾遭遇过的一个事情：有个同行，他有次围标，打电话给我说让我报个高价，他好去中标。我说好啊，后来客户打到我这里来，我 就老老实实报了个高价，结果他顺利中标；另外有个同行，去年我谈了一个客户，需要围标，客户那边认为我们有点高，我说你帮我们一个忙，你报个高价，我们这边先入围，事成之后再感谢。结果，临到现场他改了主意，报了个跟我们差不多的低价。结果最后我们两家都没有中。这个事情，多少让我认识了一些所谓的朋友。自此之后，我再没有联系过他。

4、鼓励销售部同事们学会花钱，会花钱，参与各种活动，认识各个阶层优秀的人士。这个就不多说吧。

综上所述：能干的本公司销售同事、资源丰富的联盟代理单位、信息流通的IT本同行，有效的外交，才是外包单位最有效的客户来源。大家说对不对？这才远比那些初出校门乱打一通电话，是不是更有效率呢？

第二个，怎样培训软件销售人才？

我的观点：唯才是举，个人性格缺项是次要的。

因为我本身就存在性格缺项，比如有时控制不住情绪，喜怒无常，所以我一向不喜欢被人管教，所以我不怎么对同部门销售同事做太多约束。都是年轻人，何必太约束？我之前在原单位受到的精神痛苦，我决定不让它在我们同事身上上演。我主张是：你喜欢什么，就去做什么，努力做到极致，就可以了。—-但前提是，一定要勤奋。

发现各自的特长：有的同事喜欢炫耀资讯，就鼓励他多学会吹牛，特别是鼓励他到女生面前去吹牛；有的同事喜欢研究方案，那就多给他提供这方面的帮助，夸他做的快超过马化腾了。—实际上小马哥或许真不会做方案，不比他强，比谁强。遇到不守纪律迟到早退的同事，我只跟他要业绩和收款；遇到懒惰的，骂一顿；胆怯的同事，多鼓励。真正做销售的时候，则是团队一块来做。

销售实战，比如拜访客户的头一天，实行分工。有的同事做好思路导图，有的同事上网找客户资料，了解客户获得的荣誉和爱好，有的准备好找技术人员配合。销售现场，有的同事讲公司发展和实例，有的同事讲技术功能点，有的同事跟客户套近乎，了解到客户来自哪省和爱好，以及家人情况；有的同事则观察客户办公室，布局，摆件，及旁边的通讯录；甚至做现场录音。所以，一个小团队，四个人默契，一个眼神就知道下一步要干什么，足以高效。谈完客户，回到公司，再做分析，下一步该怎样走，该派哪位角色上场。团队的力量是强大的。

三、最后一个问题，怎样维护销售团队。

大家都知道，深圳销售人员的压力是非常大的，经常吃上顿没下顿。能力再强的销售人员，都不敢说自己一直有单来支撑自己。这怎样解决？一般销售公司是这样的：要么是经理一枝独大，下面员工饿跑了；要么是员工成长起来，经理饿跑了。大家想一想，销售公司大体上都是这样的。这样的经理，我才不要当呢；这样的员工，我也不想当。

我的解决如下，借鉴了恒大足球教练里皮的做法，巧妙地解决了同事饱饥不定和抢单的可能性。还有一种情况，有的项目，可能不需要那么多，也许一个人就够了，那怎么办？谈下来的同事拿最大头，其他没有出力的同事，也能各自拿提成的百分之十。—–没出力，也能拿到提成，这是深圳其他销售公司很难见得到的。

补：一个项目下来，进行分工，有人擅长讲趋势，有个擅长做方案，有人擅长攻关，大家齐心协力来做一个项目，先把项目拿下，然后按各自对项目的贡献，享受比例不同的提成；如果大家出力差不多，那就接近均分；如果出现出力不同，出力多的同事拿的多一些，出力少的适当少拿。这种方式，叫做“兼爱”。因为本月没有出单的同事，没有提成，靠底薪，他很难吃住的很好，让出了单的同事拿出百分之十的提成给这个同事，让他知道团队的关爱。这不叫施舍，这叫关爱，他要还的。他必须坚强往前走，其他同事也会帮助，等他做出一个属于自己的单里，再拿出百分之十回报给部门同事。

因为我首先拿自己开刀，主动把自己提成的一部分拿出来给还在成长中的同事，他会记着我的，等他签了单，他一定也会照顾到我的。所以，我们前后这三四年来，也就我们三四人销售人员，相互兼顾，一路走到了现在。

这就相当预支了自己的爱心，在自己不可遇测的时候，就会得到来自同伴们的关爱。所以我们三个销售人员加上两个老板，去年做了近300万的销售额，平均每个都能每月过5位数。

终于讲完了，太累了。——因为太穷了，没办法，没有背景，只有这样相互依靠，相互取暖，才能生存和发展起来。这就是一个小外包团队公司的酸甜苦辣。