在大客户营销中，如何做好营销项目管理是许多营销人员头疼的事，这么在昨天《大客户营销管理》公开课上就有不少学员问我如何做好大客户营销项目流程管理，希望我能写一篇文章来讲述。我在此一一作答，供大家参考！
就如何做好大客户营销项目控制与管理，我总结为四个实质、六大关键：
一、营销项目流程控制与管理的实质
1. 对推进过程管理和每个阶段关键节点的控制
2. 以达到客观评估营销机会，制定有效的攻单战术
3. 了解日常营销工作的动态、进度，推进客户关系
4. 及早发现营销活动中所出现的异常现象，最终成功拿单的目的
二、营销项目各环节工作内容与六大关键控制点
1、开发阶段的工作内容和关键节点
Ø 工作内容：潜在客户或项目的寻找、筛选和评估。
Ø 关键节点：掌握准确的项目信息、对潜在客户进行评估和筛选
2、营销进入阶段的工作内容和关键节点：
Ø 工作内容：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系
Ø 关键节点：关键人和暗中支持者（内线）、各角色的需求导向与应对策略
3、提案阶段的工作内容和关键节点
Ø 工作内容：精准了解客户的采购需求，据此提供有竞争力的解决方案，赢得客户的合作意向
Ø 关键节点：客户采购标准、影响或参与制定客户采购标准、分析竞争对手、了解客户深层次需求、搞好各方客情关系
4、招投标阶段的工作内容和关键节点
Ø 工作内容：根据客户的招投标标准和模式，组织好标书领取、编写、提报，确保标书合格、中标
Ø 关键节点：投标准备、方案制订、客户关系、信息情报、商务演示、议标夺标
5、商务谈判阶段的工作内和关键节点
Ø 工作内容：做好商务谈判，确保顺利签约
Ø 关键节点：谈判前的准备、谈判中的应变、谈判后的签约
6、工程实施阶段的工作内容
Ø 工作内容：成功实施项目，与客户建立长期合作关系，实现二次销售
Ø 关键节点：工程验收、项目结项、尾款结算、关系维护、处理投诉、二次销售
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